成立十余年間，三一路機在技術、產品上的數次精進，在為其帶來非凡成績的同時，也不斷改變著在路面機械領域，用戶對中國產品、中國制造的認識……
“跨越者”的跨越
2010年11月，三一路機經過數年潛心研發和數次技術創新的最新成果,全新升級的路面機械產品系列-“跨越者”閃亮登場。全新升級后的 “跨越者”系列，無論在可靠性、實用性、耐用性上都有著卓越的表現。借助這一系列產品的推出，三一試圖改變中國高端路面設備市場為外資把控的局面。正如三一路機總經理吳立昆所言：“現在是時候以中國力量改變這種現實了。”
記者：每一次的技術升級和改造，三一路機將自己定位于先行者角色上。在此次新亮相的“跨越者”系列上，三一是如何演繹自身理念的?
吳立昆：中國路面設備行業，尤其是某些細分領域，兩極化現象嚴重。一方面是國外企業攜高精尖產品，把據高端市場。另一方面是本土企業在中低端市場起步，在中低端市場探索。在其中，三一要打破這種俗成和規律，我們要把中國產品，在高端市場登堂入座。所以在開發跨越者，甚至所有產品的過程中，我們提出了一套極其顛覆性的方法論。在對每種產品設計前，三一路機都會把產品進行重新定義：即如何摒棄原來產品存在的問題，如何保留原有產品一些優異特點并將之放大。同時在設計時，三一路機考慮更多的是如何為客戶節約成本，如何讓客戶在維修、更換零部件時更加方便，這些我們都會進行一個量化評價。在產品推出后，三一路機也并不會急于將其推向市場，我們會對每種設備進行6-8個月的實際工況實驗，針對不同的工況進行個性化的設計和改進，將反饋回來的施工參數、施工數據進行整合，盡量減少用戶在施工的成本，減少設備的故障率。而基于這樣的研發理念和方式，為的就是一切為使用三一設備的用戶負責，在縮短三一設備研發時間的同時，也在提升三一設備的先進性和可靠性。
記者：自進入路面機械領域以來，三一就將自身定位于高端領域，有人說這是三一人一向的特質：自信且無所畏懼。但所有的自信一定是基于優質的產品。在您看來，新下線的“跨越者”全系列路面設備是如何釋放三一高端定位與商品訴求的?
吳立昆：三一路機“跨越者”系列產品相比于之前的產品，最大的區別在于我們是嚴格按照國際最高標準—歐美標準設計研發的。為此，三一路機專門成立了德國研究院，并聘請了資深德國專家做技術顧問。其目的主要是幫助三一路機早檢測、早發現、早解決設備遇到的各種問題，以及盡可能地將故障率降低到最低。同時，三一路機還將派駐一個技術團隊奔赴德國進行更加深入的研究學習。未來三一路機設計的所有產品都將按照全球標準進行研發。其次，“跨越者”系列產品在細節上，去除了原先產品存在的不可靠因素，并進行了重新開發，不過于追求產品的高智能性，而更加注重產品的可靠性和實用性的提升。在節能方面，“跨越者”系列產品相比同類產品能節約10%-20%的能源消耗。在應用上，“跨越者”產品系列的施工效果更完美配合全球最先進的理念，利用國際化的研發、設計平臺，三一此次推出的跨越者產品，直指中國路面設備高端市場。雖然目前中國路面機械領域仍然由國外設備占據高端市場主要地位，但三一有信心，改變這種局面，在其中實現歷史性的突破。
記者：近年來，包括三一路機在內的幾家國內企業都開始切入中國路面設備領域高端市場。這無疑使原本相對平靜的中國路面設備高端領域的競爭開始升級。在這一博弈過程中，三一路機的競爭之道是什么?
吳立昆：采取差異化競爭，是三一路機近年來在與中外高端品牌競爭中實現破題的核心鑰匙。在與國外高端品牌進行博弈的過程中，三一路機能最大程度地將價值更多的讓渡給終端用戶;在與國產設備競爭時，三一路機主要從產品、性能上發力，在實現最好施工效率的同時保證實現最低的終生使用成本，使用戶在使用產品的全生命周期內獲得最大的價值。我們這樣計算產品的終生使用成本，購買成本只是其中的一部分，每年的運營成本，維修成本等構成了產品的綜合成本。而三一路機更多的關注用戶使用的綜合成本，雖然初始購買成本可能會高一些，但是選擇三一路機的產品后，用戶的應用成本、維修成本會降低，施工效率也大大提升。
另外，作為本土知名企業，三一路機相比國外企業更懂得中國市場和文化，更了解中國道路施工的實際情況。這些可以使我們在產品、服務上的出擊更精準、更高效。
記者：的確，三一路機之于國外企業相比，對中國用戶有著更強的文化、使用習慣等粘性。今后三一路機將如何進一步激發這種粘性?
吳立昆：路面機械相對于其它土方機械、起重機械等領域的不同之處在于：后者只需把產品的性能把握到位就行，但路面設備則不然。路面工程有嚴格的考驗與檢驗指標，其最終的路面施工質量就是衡量設備質量的唯一標準。從施工過程、工序來看，路面設備在研發制造過程中需要考慮的方面更多，面臨的情況也更加復雜。從這個角度看，路面機械更是“精密儀器”。因此，這就要求我們在產品研發、制造伊始，就要真正理解用戶的需求，精確對接用戶需求，與用戶頻繁互動，將用戶的需求轉變為實實在在的產品。
另外，在中國路面設備領域，三一路機也希望可以打造“服務第一品牌”。三一路機提倡主動服務、提前服務。三一路機遵從的是“飛機式”的管理模式，飛機每次起飛前都要進行詳細的檢測，所以才能保證飛機非常低的故障率。客戶每次大型施工前我們按照嚴格的規章對設備進行全面的檢測和保養，我們的服務人員有豐富的經驗，知道設備的哪些零部件使用達到一定期限就必需要更換掉，我們幫客戶把機器性能恢復到最佳狀態，力爭做到三一路機的產品在使用中零故障，節省用戶時間，提高用戶的工作效率，增加用戶的效益。借此，我們希望做到“預防性維護和服務”，而不是“救火隊式”的傳統服務。
進深
拓寬產品線，全面開向海外市場，三一路機帶著更為宏大的藍圖進深……
記者：三一路機目前產品線主要覆蓋以平地機、壓路機、攤鋪機、瀝青攪拌站等設備，在逐步深入中國路面機械市場后，未來三一路機產品線是否會進一步拓寬?
吳立昆：經過十余年的深入和拓展，三一路機已經成為成套路面設備供應商，并組建了陣容頗為強大的“陸戰隊”。當然，隨著不斷深入，三一路機的產品線仍然需要進行完善。從某種意義上講，產品線的完善包括兩個方面：首先是某一種產品系列的完善，比如壓路機產品從小噸位到大噸位，從膠輪到單鋼輪、雙鋼輪。很多三一用戶在購買三一大噸位壓路機的同時，他們同樣需要使用小噸位壓路機進行諸如邊角的壓實等，三一路機就需要在這一產品譜系中盡量覆蓋齊全。另外一個概念是在整個路面施工流程中，我們可以為用戶提供從瀝青攪拌到攤鋪、壓實、銑刨等全過程的成套設備。未來，三一路機還將根據市場和用戶需求，開發更多的新產品。
記者：通過近十年的努力，三一集團在全球范圍內搭設了完善的營銷、服務體系，并在全球多個地區建立了制造基地。未來三一路機將如何利用這些完善的體系，展現中國制造在國際市場的價值?
吳立昆：近期，三一集團規劃了未來5年的發展目標，到2015年，三一集團要實現銷售收入達到3000億元，年平均增幅達到60%，而作為集團的重要一員，三一路機也制定了5年內銷售收入達到200億元的目標。但是，僅僅憑現有的產品線和國內市場是遠遠不夠的，為此在進一步拓寬產品線的同時，海外市場的進深是三一路機未來5年發力的關鍵。隨著全球經濟的復蘇，三一路機采取“雙聚戰略”：聚焦重點國家和地區，聚焦重點產品。我們根據不同國家的地理位置不同，自然環境不同，施工工藝不同，使用習慣不同等提供適用于本地用戶的個性化的產品。三一國際化的核心是要為國外用戶提供高質量的三一產品與服務，展現三一品牌在全球的價值。在實現這個理念、目標的過程中，切入數量眾多的發展中國家，不失為有效路徑。因為這些國家，在需求上與中國擁有更多的同源性，他們迫切需要大量的高性價比設備。目前三一集團在美國、德國、印度、巴西四國建立從產品研發、設計、生產、銷售到服務的海外子公司，另外在全球 100多個國家都有三一的銷售點，這為三一路機順利推進海外業務奠定了堅實的基礎。
|
