“去年經銷商都靠賣車掙到了利潤和返點，但今年遭受銷售壓力，依賴賣車已賺不到錢，只有向后市場要利潤，才能渡過經營難關?！敝袊嚵魍▍f會副秘書長羅磊日前接受記者采訪時表示，今年京城經銷商既要扛住銷量滑坡，又要抵御行業內的惡性競爭，從資源型企業向服務型轉型已漸成經銷商們盈利的主要手段。
記者走訪京城車市后了解到， 4S店的利潤主要來自三個方面：一是整車銷售利潤，二是售后維修利潤，三是每年年終的銷售返點。從目前來看，整車銷售和廠家年終返點已難以賺錢，服務則成為經銷商們利潤的主要來源。
中投顧問研究員蔡建明認為，一線城市的汽車銷售規模已經基本定型，利潤格局也逐漸清晰。在部分重點城市的汽車產業鏈中，修理、零部件利潤、附加服務等收入已經超越新車利潤。
德系品牌銷售理想
上半年車市整體剎車可以說對德系品牌影響并不大，無論是大眾的熱銷車型持續加價銷售，還是奔馳、寶馬、奧迪等豪華品牌銷量一路高歌猛進，與逐月冷清的車市大環境形成了明顯的反差。
“目前我們銷售部門還是有利潤可言的，汽車保養也能給店里帶來一部分收益，基本上各占利潤的50%?！币患乙黄?大眾4S店負責人告訴記者，今年一汽-大眾的銷售影響并不大，而售后利潤也較高，這對企業而言無疑是比較理想的狀態。
據了解，德系品牌的銷售在今年是少數實現高增長的企業，上海大眾、一汽-大眾等銷量表現顯著好于行業平均水平。對此專家預測，今年主流歐、美系汽車銷量同比增速有望達到15%-25%，為公司業績的穩健增長提供了支撐。
事實上，德系品牌在國內的售后與銷售利潤持平并非偶然，在汽車經銷商的財務報表中，以往汽車經銷商新車銷售的利潤比例是60%，個別店則高達80%。由于極度依賴新車銷售的增長，也擠壓了售后利潤。在今年整體銷量縮水的背景下，德系經銷商能實現售后提升至50%，已為業務轉型埋下了伏筆。
日韓品牌拼售后
在外界看來，今年上半年受地震影響，日系汽車廠家生產受阻，銷售遭受巨大損失，售后無疑成為日系品牌經銷商維持生計的主要手段。
“從目前來看，售后的利潤已經占到了總利潤的七成以上，在銷售不暢的情況下，豐田的服務優勢也顯露出來?！币患乙黄S田的經銷商表示，這樣的利潤結構對汽車市場的波動并不明顯，服務利潤的增長已經能夠維持企業的生存。
據了解，今年上半年，盡管日系車企因生產問題導致市場份額持續萎縮，但京城經銷商通過提升售后水平，大多數都能抵御銷售下滑帶來的利潤下滑。記者在市場采訪時發現，目前一汽豐田、廣汽本田等經銷商已積極開展了“樂駕嘉年華”、“關愛相隨”等活動，以吸引客戶進店維修。
韓系品牌的經銷商同樣加大了售后服務的力度。北京現代和東風悅達起亞上半年就以“同步北美服務”為名，同時啟動了其中高級車的整車“延?！狈眨诎舜骷{塔和東風悅達起亞K5這兩款韓系中高級車，都將享受5年或10萬公里整車質保。
不過，相比日系品牌，韓系品牌的經銷商在售后上差距依然明顯，在新車不斷降價的同時，韓系品牌的經銷商售后的利潤增長并不明顯?！澳壳绊n系品牌的售后利潤比例在六成左右?！币晃皇袌鋈耸空f。
自主售后提升至八成
“今年自主品牌的銷量下滑明顯，售后也提升至八成以上，但相比合資品牌的高售后利潤，自主品牌依然舉步維艱?！币晃蛔灾髌放平涗N商坦言，過去自主品牌的銷售利潤就比較低，如今在車市降溫下，售后幾乎已成為實力經銷商的主要利潤來源。
記者了解到，目前京城自主品牌經銷商的銷量中有七成汽車都出售到外地，且幾乎是賠本銷售?！颁N往外地的車基本上不會回本店維修保養，這損失很大。”一家長城的經銷商表示，為保障資金流動，銷往外地也是無奈的做法。
“為了提升服務質量，加大服務半徑、推出多種經營模式，擺脫對銷售的依賴，這對于自主品牌經銷商而言是最實際的。”一家奇瑞經銷商的負責人說。
羅磊告訴記者，相對2004年、2008年的行業表現，今年汽車行業整體表現更加理性。“從目前來看，成立時間長的自主品牌汽車4S店前期積累了大量客戶，通過售后服務就可以撐下去。汽車銷售市場逐漸成熟，企業經營風險被規模化沖淡，資金韌性增長有效地抵御了市場波動?！绷_磊說。
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