今年以來，自主品牌汽車在京銷量同比驟降七成，受限購令影響最巨，而豪華品牌汽車所受沖擊甚微。去年底，在增長快車道上狂奔了10年的北京車市突然遭遇一腳“急剎車”——搖號限購，全市新車每年上牌總量被限定為24萬輛。
■數(shù)說治堵
24萬輛
根據(jù)治堵新政，全市新車每年上牌總量被限定為24萬輛
70.01萬輛
2009年北京全年新車銷售70.01萬輛
89.1萬輛
2010年北京全年新車銷售89.1萬輛
傷心的汽車
生意剛剛開張，限購令就下來了
“汽車，北京，這是最讓我傷心的兩個(gè)詞。”說這話的，是一個(gè)名叫丁勇的湖北男子。
去年底，在車市已經(jīng)摸爬滾打10年的他準(zhǔn)備施展拳腳大干一場，卻被兜頭澆了一盆冷水。無奈之下，丁勇選擇退出，卸下汽車經(jīng)銷商的身份，轉(zhuǎn)而投身醫(yī)藥行業(yè)。迫使丁勇做出這一抉擇的，正是北京始于去年年底的汽車限購令。
回到10年前，對于丁勇而言，“汽車”和“北京”這兩個(gè)詞有著完全不同的涵義：那里有財(cái)富，那里有夢想。
2001年，幾經(jīng)起落的丁勇帶著一身故事兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來到北京。“那時(shí)北京最火的地方是亞運(yùn)村車市。”看中這里的商機(jī)，丁勇進(jìn)入汽車行業(yè)，成了一名銷售員。
2009年下半年，已經(jīng)做到某品牌汽車4S店副總經(jīng)理的丁勇決定辭職單干，他在北五環(huán)邊上租了一個(gè)小門臉兒，做起了奇瑞汽車的二級經(jīng)銷商，“我通過朋友從4S店借來幾輛樣車擺在店里，客人看中后再由我們的人帶到4S店去提車，賺一個(gè)差價(jià)。”
雖然條件簡陋，憑借多年積累的資源，丁勇和兩名手下將生意做得風(fēng)生水起，開業(yè)第一個(gè)月就賣了70多輛車。
眼看生意這么好做，去年下半年，丁勇在京南汽車市場和海淀各租了一塊場地，并招了10多名銷售人員擴(kuò)大經(jīng)營。不料生意剛剛開張，限購令就下來了。“我一看這情況，趕緊撤吧。”丁勇當(dāng)機(jī)立斷將兩家新店關(guān)閉，只留下3名銷售人員勉強(qiáng)維持老店經(jīng)營，20多萬元房租卻血本無歸。
“三國大戰(zhàn)”
在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中，自主品牌汽車受到的沖擊最大
在市場的“叢林”里，最先倒下的往往是弱者。和丁勇的境遇相類似，在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中，自主品牌汽車成為“三國大戰(zhàn)”中最弱勢的一方，受到的沖擊最大。
“以前打算買A3的消費(fèi)者，現(xiàn)在更愿意加幾萬塊錢買合資品牌，搖一個(gè)號不容易。”一家奇瑞4S店的銷售經(jīng)理說，該店今年1至5月新車銷售量比去年同期下降三分之二，目前平均每天只能賣出一兩輛車，情況大不如前。
該銷售經(jīng)理表示，限購后到店看車的客人明顯減少，往年銷售旺季，展廳的銷售顧問每天至少要接待200組客戶，目前最繁忙時(shí)也就20組。針對這種情況，廠家已將單店全年銷售目標(biāo)下調(diào)近50%，以緩解經(jīng)銷商壓力。
雖然廠家有意減輕經(jīng)銷商的壓力，但因新車銷量過低，所得利潤無法維持一家4S店的正常運(yùn)營，今年上半年，已有多家自主品牌汽車4S店選擇退網(wǎng)。
作為市場銷售的主力，合資品牌汽車受到的沖擊也不小。上海大眾一家4S店負(fù)責(zé)人表示，由于周邊眾多汽車品牌4S店形成的集群效應(yīng)，該店在限購后仍能維持相對穩(wěn)定的客流量，但實(shí)際成交量下降明顯，只有不到10%的消費(fèi)者會最終購車。
該負(fù)責(zé)人說，上海大眾旗下有多款熱門車型，與去年同期相比，銷量下滑均超過50%。去年，廠家給單店的銷售目標(biāo)差不多是1800輛，今年將減少30%，即使這樣，形勢仍不容樂觀。
與自主品牌和合資品牌的情況不同，豪華品牌汽車的銷量下滑幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于經(jīng)銷商的預(yù)期，“今年前5個(gè)月，銷量同比下滑不到10%，廠家今年還上調(diào)了銷售目標(biāo)。”一奧迪4S店銷售經(jīng)理表示，去年單店全年銷售目標(biāo)為3000多輛，今年的目標(biāo)沒有下降，廠家反倒上調(diào)了近20%。
去留之間
部分銷售人員主動離開北京，有的干脆轉(zhuǎn)做其他行業(yè)
離開干了10年的汽車銷售崗位，不惑之年的丁勇加盟醫(yī)藥行業(yè)，做的還是銷售，習(xí)慣漂泊的他決定從頭開始。和丁勇一樣，北京汽車行業(yè)的數(shù)十萬名從業(yè)人員必須在去與留之間做出抉擇。
從2003年開始，北京汽車銷量翻倍增長，汽車行業(yè)利潤相當(dāng)可觀，4S店越開越密集，到目前為止，全市共有500多家4S店，每家4S店有四五十名甚至上百名員工，其中占據(jù)最大比例的是售前和售后服務(wù)人員，如果加上汽車保險(xiǎn)、裝飾、美容、二手車、二級經(jīng)銷商等，北京汽車行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量可達(dá)數(shù)十萬之眾。由于汽車銷量驟降，4S店經(jīng)營利潤大幅縮水，汽車行業(yè)從業(yè)人員正在大量流失。
據(jù)某合資品牌總經(jīng)理表示，一家4S店正常情況下銷售人員大約是15至30人，“即使規(guī)模小的4S店也要有十幾個(gè)銷售顧問，因?yàn)殇N售顧問的數(shù)量和水平，直接關(guān)系到銷量，也就是4S店的收益。”
“在銷售行業(yè)當(dāng)中有個(gè)慣例，就是銷售員的基本工資不高，他們的主要收入來自于銷售提成。”這名總經(jīng)理表示，當(dāng)汽車銷量驟減，甚至瀕臨停滯的時(shí)候，大量的銷售顧問成了4S店的閑置資源，大多數(shù)4S店會選擇直接裁員以節(jié)省經(jīng)營成本。
據(jù)一家奇瑞4S店負(fù)責(zé)人透露，隨著銷量的大幅下滑，該店原有15名銷售顧問，現(xiàn)在僅剩5人。
即使4S店不裁員，也擋不住汽車從業(yè)人員的流失，部分銷售人員主動離開北京，投身外地汽車市場繼續(xù)做銷售，另有部分銷售人員干脆轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。“北京的市場一直競爭很激烈，我們培養(yǎng)出來的銷售人員到外地去都是精兵強(qiáng)將，現(xiàn)在很多銷售人員選擇回老家或者去其他城市，也是不錯(cuò)的選擇，有很大發(fā)展空間。”一家4S店負(fù)責(zé)人表示，“如果不是我已經(jīng)在北京安家多年，我也愿意出去闖闖。”
到外地去
多家大型經(jīng)銷商已將未來的主戰(zhàn)場放在二三線城市
半年過去了，丁勇店里的生意還是看不到起色，他卻并不打算立即關(guān)張，“還有不少錢投在里面，現(xiàn)在沒法全身而退，只能再扛一扛。”為了減少開支，他已經(jīng)與旁邊一家比亞迪汽車(微博)二級經(jīng)銷商談好，今后兩家共用一個(gè)展廳，這樣能省一半租金。
種種自我保全和尋求出路的努力，正在各經(jīng)銷商之間迅速展開。眼看北京市場蛋糕大幅縮水，包括運(yùn)通集團(tuán)、祥龍博瑞集團(tuán)、聯(lián)拓集團(tuán)在內(nèi)的多家大型經(jīng)銷商已經(jīng)擱置在京新增網(wǎng)點(diǎn)的計(jì)劃，并將未來的銷售主戰(zhàn)場放在二三線城市。
“最快在今年10月份，我會在包頭再開一家店，考慮到外地二三線城市還會有5到10年的增長，因此外地開店在新車銷售上可以得到保證。”北京金佳景4S店是東風(fēng)悅達(dá)起亞(微博) 的全國銷售冠軍，該店總經(jīng)理徐成生表示，在北京挖市場、為客戶提供附加服務(wù)都需要成本，且增量有限，而外地二三線城市有很大的市場可以開發(fā)。
■專家說法
市場明顯萎縮促進(jìn)優(yōu)勝劣汰
中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊表示，北京實(shí)行限購措施對汽車銷售行業(yè)有好處也有沖擊，好處是讓北京的汽車經(jīng)銷商能夠冷靜下來，反思自己該如何提高服務(wù)品質(zhì)、延長服務(wù)鏈、提升客戶滿意度，“以前都在忙于賣車，而且是新車賣得多，二手車做得少，現(xiàn)在的市場環(huán)境就要研究二手車市場。”
羅磊告訴記者，限購令對汽車行業(yè)的沖擊也非常明顯，“整個(gè)北京市場發(fā)生了明顯的萎縮，經(jīng)銷商需要適應(yīng)一段時(shí)期才能逐漸恢復(fù)，在這個(gè)過程中會有優(yōu)勝劣汰。至于到底會有多少經(jīng)銷商退出，現(xiàn)在還很難考量。”
據(jù)有關(guān)人士預(yù)測，汽車限購政策實(shí)施后，今年北京汽車直接銷售額將減少600億元，一些汽車產(chǎn)業(yè)相對集中的區(qū)縣財(cái)政將受到一定影響。羅磊對此表示，“這不是個(gè)別區(qū)縣頭疼的問題，也是市政府頭疼的問題，現(xiàn)在要解決這一問題就應(yīng)該建立順暢的新陳代謝機(jī)制，比如認(rèn)真研究實(shí)行二手車車、牌分離機(jī)制，打破二手車交易困局。”
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