近日，記者在走訪北京市場時發(fā)現(xiàn)，有些汽車專營店的銷售人員選擇回到自己家鄉(xiāng)工作。在他們看來，三四線城市汽車市場發(fā)展?jié)摿薮螅囦N售也具有較大發(fā)展空間。
的確，相比“增長乏力”的一二線汽車市場，新興的三四線市場表現(xiàn)更為迅猛，順利接過汽車高增長的“接力棒”。面對日益崛起的三四線市場和新興市場消費結構，如何進行精密產(chǎn)品布局及精準把握消費需求，似乎已成為下一個五年汽車廠商領先的關鍵。
銷售藍海
三四線市場迅速崛起
日前，中國工業(yè)和信息化部副部長蘇波指出，未來十年中國汽車工業(yè)不會再爆發(fā)式增長，但三四線城市及農(nóng)村市場將保障汽車業(yè)在十年或更長時間穩(wěn)定增長。
無獨有偶，業(yè)內(nèi)專家表示，二三線市場的份額每年以2%-3%的速度提升。一線市場的份額則以2%-3%速度下降，預計到2020年，三線市場占全國市場的份額將提升到55%，一線市場可能會下降到15%。
二三線城市市場巨大的潛力正得到汽車企業(yè)的加倍重視，主流車企快速從中心城市向二三級和四五級中小城市拓展，快速下沉的網(wǎng)絡渠道為搶灘三四線市場鋪平了道路。
事實上，主流廠商已經(jīng)推行了渠道下沉戰(zhàn)略，并已經(jīng)初見成效。2010年東風日產(chǎn)的銷售數(shù)據(jù)顯示，二三線城市對其整體的貢獻已經(jīng)超過了50%。據(jù)悉，截至今年4月30日，東風日產(chǎn)一級營銷網(wǎng)點達474家，二級網(wǎng)點259家，二手車有效簽約網(wǎng)點達到90家。
不僅是渠道下沉，汽車廠商在營銷推廣上也在逐步下沉，以更貼近三四線城市消費者。區(qū)域專營店舉辦特色促銷、抽獎活動，地方區(qū)域車展、主題性試乘試駕以及區(qū)域車友會等形式不斷推陳出新。
汽車營銷專家表示，在這方面，較為成功的當屬東風日產(chǎn)。為了能快速深入三四線區(qū)域市場，東風日產(chǎn)在全國共計參加了數(shù)場大小車展，并在多地舉辦安全巡展，迅速下沉到各個區(qū)域市場。東風日產(chǎn)在區(qū)域市場的營銷模式在汽車行業(yè)起到了標桿示范作用，值得研究和借鑒。
實用至上
新興市場消費主張
對于三四線市場，消費者的消費能力相對較弱，易受車價、油價、政策等因素的影響，他們不再注重花哨的裝飾配置，越來越多的消費者購車時更注重經(jīng)濟性和實用性，所以高性價比、大空間、具有燃油經(jīng)濟性的精品小車較受歡迎。
在這個藍海里，東風日產(chǎn)、上海通用等主流汽車廠商紛紛推出適合三四線城市市場需求的產(chǎn)品，以大空間、低油耗、高品質(zhì)等產(chǎn)品優(yōu)勢占據(jù)新的市場機會點。來自東風日產(chǎn)的數(shù)據(jù)顯示，全時全能精品小車新驪威家族在三四線城市市場占有率和增長率遠遠超過其他精品小車，并且擁有良好的口碑和穩(wěn)定的客戶基礎。
東風日產(chǎn)一家4S店的老總表示，“驪威在三四線市場受到歡迎，得益于其實用的空間和高性價比優(yōu)勢。驪威前后排頭部空間及寬大的行李空間都恰好滿足了三四線消費者的日常生活和工作的實際需求。另外，價格及養(yǎng)護成本也在普通消費者的承受范圍之內(nèi)”。
一位剛剛結婚的準車主談到選車時說道：“之所以把目標鎖定在新驪威家族身上，也是因為其豐富的車型系列，這讓其發(fā)揮了‘多面手’的實力，充分適應各種不同應用場合，兼顧家居生活與商務活動，無論哪種需求，相信在新驪威家族中總有一款適合我。”
在價格方面，除了車輛購買價格，還有所謂的車外價，就是消費者購車后的使用成本，包括各種稅款、保險費、汽油費、停車費、路橋費、保養(yǎng)維修費、違章罰款等。其中稅款、保險、停車費等都是固定的，違章罰款也不是所有人都需要負擔的，所以我們要重點考慮的就是汽油費、路橋費以及維修保養(yǎng)費等支出。
根據(jù)專營店提供的數(shù)據(jù)，一般精品小車的養(yǎng)護價格每個月在2000元左右，其中新驪威家族的養(yǎng)護成本較低，每個月大概控制在1500元。一個月僅需1500元左右便可開著自己的愛車享受生活，可見精品小車實力不俗。
隨著三四線市場的不斷成熟，市場潛力不斷被挖掘，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級市、城鄉(xiāng)接合部等廣大區(qū)域將繼續(xù)興起購車熱潮。而對于空間、動力等方面較為實用的精品小車無疑具備了先天優(yōu)勢。
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