近日，成都某車商斥資打造本土的一種新型汽車營銷模式以租代購。即經銷商或汽車租賃公司會按照客戶指定的車型購進新車，并與客戶簽訂三年長期期限的租賃協議，客戶根據協議日付租金，在租期到期后，消費者加1元即可獲得車輛產權。而在此期間，消費者可依據個人需要，終止合同，更換新車。福州車市將迎來"以租代購"消費的春天？且看記者探訪。
讀者PK
挺"租"派→省下閑錢可作它用
記者在采訪中發現，表示接受這種新型汽車消費模式的，年輕的消費群體占了多數。而車款、購置稅、汽車上牌費、保險費等各種費用，均可分期攤付，計入汽車租賃的成本中。最重要的是這些費用進行長期分期支付，既可以節省首付，又可以降低車輛使用門檻，更可根據自己的實際駕乘感受及時更換和選擇汽車品牌，這些營銷亮點成為他們接受該購車方式的主要原因。年輕車主鄭先生表示，如此購車方式他很樂于接受。免去購車首付，還可分期付款，省下一次性購車的費用，可以進行投資等其他用途。
認"租"派→知名品牌會認購
據記者了解，在福州車界，也曾有個別自主品牌經銷商特別針對汽車的銷售推出與"以租代售"模式有相似之處的"租車，不滿意包退車"營銷模式，但最終并未掀起市場強烈反應，不能影響或者顛覆傳統購車消費觀念。品牌或將左右"以租代購"？
白領一族準車主黃先生在采訪中就說道："10萬元以內的車型，我會毫不猶豫選擇一次性付款，而15萬元左右的車型，我完全可以接受這樣的汽車消費方式，而一旦選擇'以租代購'，我覺得最主要還是看車，我會更看重知名合資品牌。"
反"租"派→不敵"分期按揭"
據記者采訪調查，有些車主還是認為這種模式并不劃算。
車主鐘先生就"分期按揭"和"以租代購"分別算了一筆賬：以購買成都該經銷商某車價為73800元的新車為例， 按日租成本137元計算，三年為150015元。如果以分期按揭方式購買此車，消費者需首付車款的30%，為22140元，加上購置稅6377元、三年全險17400元、上戶上牌費用1025元，以及三年的分期付款費用：按利率6%計算，每月需付369元利息，三年則需要13284元，三年合計總購車費用為111886元。這其中的差價就多了，盡管會有日常保養費用和車船使用稅等使用成本，但是畢竟是新車，較之舊車，維修保養費用就可減免。"而若按以租代購方式購買此車，還真的劃不來。"鐘先生如是說。
經銷商營銷
奇 新型銷售形式新中有險
龍益馬自達總經理陳杰：在經營陸風和吉林品牌時曾經嘗試過"以租代售"形式，"以租代售"其實是4S店在資金充裕的情況下為自己開辟的一種新型銷售形式。自主品牌車型單車價格較低，而對很多需要購買入門級代步工具的消費者來說，資金壓力往往成為最大門檻，這時候4S店推出的"以租代售"本質上成為一種融資租賃，很好地解決了消費者購車的"最后一公里"。而且"以租代售"業務還避免了消費者繳納稅費保險等麻煩，對企業用戶還可以起到避稅作用。
陳杰還指出，"以租代售"業務對4S店來說還可以起到推動滯銷車型市場以及提高企業利潤的作用，"以租代售"業務中租金總值高于車價總值的部分就是4S店的增加利潤。不過陳杰也指出，開展"以租代售"的4S店對風險控制和管理也非常重要，這也是當下這個業務還未在福州市場大規模開展的原因。
險 強強聯手或將能實現
福州車市是否也會推行此種模式，到底是營銷的噱頭，還是市場的需求？看看福州的汽車經銷商們的見解。
東風標致吉諾佳宏總經理王文賢認為，市場只有在兩種情況下，才會形成這種模式。第一種情況是：汽車企業具備足夠的規模和實力，擁有充裕的資本去打造這種模式。因為，打造"以租代售"模式的經銷商車企必須承擔著很大的風險與資本壓力。另外一種情況就是，可以與大型實力雄厚的汽車租賃公司合作，以租賃汽車為基礎，實現強強聯手，進行資源整合與共享。否則，這難以形成一種消費購車方式，主導新型消費。
"以租代購"似乎也逐漸被一些高端品牌轎車廠家和商家所接受。據了解，此前，北京奔馳就曾試水"以租代購"，4S店與北京租賃行業實力雄厚的汽車租賃公司合作，開展長租、短租、自駕、商務禮賓服務以及"以租代購"業務，成立全國首家奔馳租賃車隊。
難 個人信用成一大關鍵
"這種營銷模式很新穎，不排除未來它或將又是一個市場的新趨勢。"永達別克市場部經理徐茂春說。"但是，要真正建立起這種營銷模式，就需要一個堅實的個人信用與道德體系支撐。而目前，我們的市場也很需要這部分難能可貴的體系。"徐茂春補充道。
據他介紹，他知道有個這方面的比較典型的特殊案例：因為缺乏完善、值得信賴的信用體系，就有經銷商在推廣類似"以租代購"的營銷模式中損失了一輛路虎。
看來，要支持起這個營銷模式，還需要進行客戶租前資質的嚴格審核與把關。
新 市場消費觀念需培育
"以租代售，這個方式很典型。車企將在其中身兼數職，從銷售公司，到銀行家、搶修售后服務員等等，這就需要一個大集團企業，能承擔相當大的風險，這其中包括：資金風險，還有租車時，車輛的安全跟蹤、檢測，車況的保證等。"進口現代大商通邦副總經理林海燕分析。
"消費觀念的培育又將是這種營銷模式的一個很大影響因素。"林海燕表示。福州目前的消費觀念，使市場還不足以達到該模式試行地成都的程度。據她了解，生活型都市成都，人群呈多樣化特征，在2004年，當時的汽車銷售顧問幾乎都有車，其汽車駕駛工具理念、投資型消費特性成為推動市場的一個極有利因素。福州市場還未如此成熟。
此外，地區性差異也會影響新型模式的推廣。她說，上海永達汽車就勇于嘗試"電視購物"的營銷模式，因為上海本土能兼容這種模式的特性。但由于地域差異，在福州市場難以實現。
"以租代購"西方先行
有資料顯示，在歐美發達國家，租賃購車模式不僅是汽車金融業務的重要組成部分，也是種非常普及的汽車營銷手段，對廣大客戶是種非常便捷的服務。目前美國采用汽車融資租賃方式售出的汽車達到汽車銷量的35%，日本每年的汽車租賃銷售規模為200多萬輛，約占其全國新汽車銷售量的15%，并呈不斷增長趨勢。
據了解，在加拿大，汽車像自行車一樣普及。不過，許多加拿大人開的車并非完全屬于自己，不少人是通過"先租后買"的方式從車行提車。這種方式實際上是租車和貸款購車的有機結合。
同普通貸款購車相比，選擇"先租后買"的消費者每個月的支出要少得多，而且在租賃期結束時，只需按照合同上確定的折舊價（或稱尾款），就能成為車子所有者。如果車輛保養精心，租賃期滿時車況較好，車主還有權把車賣了，用賣車錢將尾款交清，多余部分就是自己的了。如果你不想買這輛汽車，舊車可退還車行，再選輛新車。
當然，要通過租賃方式真正提到車還需要通過信用機構對個人信用情況進行審核。加拿大的信用機構一般通過一種被稱為TDS的指數來確定消費者信用程度。TDS指數為消費者每月應付債款總額同稅前收入之比，消費者要想順利獲得貸款，TDS指數最高不能超過40%。
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