一年兩次年檢，百公里11個油耗，經常出小故障修理，讓洪先生終于下決心換掉自己開了16年的桑塔納轎車。出乎他意料的是，去年能賣8000元左右的桑塔納現在居然沒人愿意收購了。
“本來有4S店說要收的，后來看我這車是化油器車型，又不要了，說賣不出價。”洪先生無奈地表示，后來自己選擇了報廢，但由于對車輛報廢業務不熟悉，往返兩次解體廠都沒成功。
最終，通過朋友介紹，洪先生在東風日產海潤嘉蘇州橋店報廢了自己的舊車。對于賣新車的4S店能收購報廢車，他感到很新奇。據蘇州橋店總經理沈輝介紹，報廢車收購是店內攜手天交汽車解體廠開展的新業務。
沈輝認為，2010年北京報廢的社會車輛在2萬臺左右，今年應該不會低于去年水平，4S店如果服務好報廢車客戶，則能擁有更多的新車銷售機會。
第一個報廢客戶已購新車 報廢業務已促進新車銷售
“海潤嘉就是個解體廠服務中心，做所有的報廢車業務，這是我們近期推廣的主題。”沈輝強調，海潤嘉的報廢車業務不僅僅局限于換購客戶，所有需要報廢的客戶都可以到海潤嘉報廢自己的車輛。
該店銷售經理萬晶晶表示，從銷售角度而言，報廢車的客戶必然有換購需求，銷售人員在報廢過程中可以獲得很多與客戶溝通的機會，將有效地提高新車銷售幾率。
據海潤嘉二手車經理趙增弟介紹，雖然報廢車業務剛剛開展，但已引起車主關注，來店咨詢的客戶逐漸增多。作為第一個報廢客戶，洪先生已經在店內換購了一輛天籟轎車。“最初客戶并不是想買東風日產車型，后來通過細致的服務和溝通，最終選擇了在我們店購買。”趙增弟顯得很興奮。
“本來都選好車型了，后來看這家店服務得不錯，又對東風日產車型有了一定的了解，就買這車了。”洪先生的理由頗為簡單。值得注意的是，他最初想購買的是15萬元左右的轎車，后來選擇的天籟車型價格在25萬元左右。
“北京有相當一批客戶在選擇購車時有很大的彈性，既能選擇10萬元車型，又能選擇30萬元車型，關鍵看銷售人員如何挖掘客戶的潛力。”長期從事銷售工作的萬晶晶認為，通過報廢接觸，銷售人員能充分了解客戶需求。
以報廢車的最高值收車 價格透明才獲客戶信任
在談到為何兩次在解體廠辦理業務沒有成功時，洪先生最初解釋為手續繁瑣，又說有些原因不想提了。最后表示海潤嘉價格比較透明，讓他比較信任。
“第一天去廠里說900元收車，第二天電話咨詢又說能1000元了。”想報廢舊車的王先生告訴記者，自己在朝陽某家解體廠兩次咨詢的價格都有差異。為了了解車輛報廢的具體價格，記者先后聯系了幾家解體廠咨詢，最終結果表明，同一車型在不同解體廠的收購價格并不統一。
北京天交汽車解體廠副總經理劉鴻國表示，夏利和微面車型報廢價格較低，只有400元左右，其他報廢車型的價格一般都是800元一噸收購，根據車況不同有20%左右的浮動，但不會相差很大。
據沈輝介紹，目前店內開展解體業務的目的是促進新車銷售，在報廢車環節是純服務性質，因此都是以報廢車的最高值收車。“客戶咨詢時我們就是一口價，不會含什么水分，介紹新車價格時銷售顧問也直接報了市場實際價格，因此客戶比較認可。”趙增弟說得更加直接。
老車價格下滑促進解體業務
至少兩萬輛報廢車輛待挖掘
“根據所有解體廠的解體數量估算，北京2010年報廢的社會車輛應該在23800臺左右。”天交解體廠業務經理李新告訴記者，去年該廠報廢的社會車輛在3000臺左右，今年前兩個月已經突破500臺。但由于國家取消了報廢車的3000元補貼，解體廠開始擔心今年業務能否達到去年的水平。
“過去北京二手車可以帶牌賣到外地，很多外地車主很愿意購買北京牌照的車，現在北京牌照資源稀缺，二手車基本沒有帶牌外遷的。”沈輝卻認為，新政會推動北京的報廢車業務。
“現在遇到年限很長，車況非常差的二手車，我們都會建議車主直接報廢。”卓杰行二手車總經理鄒強表示，新政后北京周邊市場二手車價格下滑非常明顯，因此車況不好的二手車很難外銷。
張先生有一輛開了15年的老富康，本想讓弟弟幫自己賣到老家邯鄲，但現在邯鄲農村這種老車的價格已不足4000元。“今年北京二手車價格下滑的消息已經傳到老家了，很多人都在等著買便宜的二手車，老車價格很低。”衡量成本后，張先生準備一段時間后報廢自己的車。
價值過低影響舊車報廢 用補貼促進報廢后置換
對于通過報廢車業務促進新車銷售，經銷商們看法不一，有經銷商老總表示，報廢車回收價格太低，車主把舊車賣到汽配城都比送到解體廠合適。
王先生的公司有一輛18年的皇冠和17年的捷達，據他介紹，這兩款車在解體廠加起來價格不到5000元，而僅捷達在遼寧就能賣到8000元左右。“既然外地市場能賣高價，我沒有必要選擇報廢。
“價格過低確實會影響車主的報廢意愿，我們已經將報廢客戶納入置換體系，凡是報廢車主在店內購車時，可獲贈3000元油卡。”沈輝對此問題深有同感，認為僅憑報廢服務很難吸引客戶，更多的需要與置換業務結合。
經銷商服務延伸值得鼓勵
中國汽車流通協會副秘書長羅磊表示，報廢車業務與新車銷售并無直接關聯，4S店與解體廠合作幫助客戶進行報廢車處理屬于一種服務的延伸。今年京城的汽車經銷商業務重點轉向服務已經是一種趨勢，因此所有的服務延伸都是值得鼓勵的。
羅磊同時透露，3月份以來，汽車銷售已經逐漸開始回暖，置換客戶的大幅增長是銷量恢復的關鍵。因此，未來經銷商們在服務延伸時可以關注置換客戶需求，從而促進整個京城車市的發展。
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