我們知道，在市場經濟競爭日趨激烈的今天，誰能把握好營銷，誰就能在市場經濟的海洋中自由自在遨游。據了解，中國五金行業由于缺乏營銷整體性和系統性，因此還處在初級階段，與西方國家相比存在著巨大差異和距離。然而，在寧波的五金行業中，有一家具備成熟營銷理念的公司，那就是有著25年輝煌歷程、以專業生產工量具為主的企業——長城精工，它的營銷發展之路為中國工量具行業樹立了榜樣。

初期：“以點帶面”營銷策略打響第一戰 

長城精工是中國五金工具行業幾乎無人不曉的企業。在中國改革開放初期，中國國門剛剛向世界打開。長期的計劃經濟和封閉使國內五金行業的20多家企業依然延續之前落后的經營模式，對于品牌、商標沒有概念，更不注重產品和企業的包裝與宣傳。1984年，在長城精工辦廠初期，就將自已的產品申請了“長城牌”商標，其寓意是：中華民族的脊梁，歷經幾千年的風雨，巍然屹立在東方。從起步初期，長城精工就制定了品牌發展的具體戰略，并且在其后的發展中一直堅持貫徹執行，穩扎穩打，逐漸發展成為中國五金工具行業的品牌標桿。 

八十年代時期，當時全國有20多家卷尺廠，其中最大的是上海卷尺廠，幾乎壟斷了全國的鋼卷尺市場。而長城精工盡管有國內領先的產品質量和性能，齊全的品種規格。由于企業和產品知名度不高，“長城牌”鋼卷尺在市場上還是很少有人問津，銷售受到了嚴重阻力。

長城精工當時具備著千萬元的生產能力，倉庫中“長城牌”鋼卷尺的存量達300多萬元，然而，在安陽召開的一次全國五金商品展銷會上，僅訂出12萬元的訂單，這對于長城精工來說，無疑是一個很沉重的打擊。當時長城精工的掌門人朱文江說：“別急，要沉著應對，冷靜思考，尋找新的突破口。”

從安陽回來后，朱文江學習了《市場學》，看到了“取脂定價法”這一理論，就像從鮮奶中提取奶酪一樣，認為自己公司的產品款式新、質量好、功能全、制作成本高，難道這不就是奶酪嗎？在分析了當時的市場形勢之后，朱文江認為，要想打開市場，必須以上海作為突破口，然后輻射至全國，因此確立了“主攻上海，輻射全國”的“以點帶面”式市場營銷策略。

之后，長城精工的業務員走遍了上海各個五金店，挨家挨戶進行“掃店”式的介紹和推銷產品。由于長城精工產品質量優、精度高、外觀美，因此，消費者逐漸接受了這些產品。與此同時，長城精工還把廣告宣傳輻射到電視臺、路牌廣告、公交車車身、車站等，并贊助“長城杯”圍棋賽等。通過多管齊下，市場逐漸被打開，在上海市有許多五金店都有了長城精工的產品。長城精工針對當時的五金店內擺設落后問題，率先采用了有機玻璃柜展，從而令消費者耳目一新，令同行們刮目相看。

由于長城精工重視鋼卷尺質量，開發的新產品填補了當時國內市場的空白。上海一家五金店出柜試銷“長城牌”鋼卷尺，當天就脫銷了200支。第二天，一位顧客一次性買去500支。緊接著是其他的店紛紛脫銷。在那一段時間，“長城牌”鋼卷尺出現了空前的銷售盛況。1987年2月，上海《文匯報》以“卷尺大王，何以敗給無名小卒”為題，對長城精工的掌門人朱文江和他所帶領的長城精工企業作了大篇幅的報導分析。

一時之間，在電視臺的屏幕上、《文匯報》、《解放日報》等27種報紙的版面上，長城產品相繼向全國人民亮相。以迅雷不及掩耳之勢，一場以上海為主攻，震動全國、占領全國的市場之戰拉開了帷幕。

在上海站穩了腳跟后，朱文江沒有絲豪的懈怠，一鼓足氣，帶著供銷員北上京津、南下廣州、跑遍全國所有省、市、自治區，從推銷、代銷，發展到經銷、聯銷、直至建立28個銷售分公司和特約經銷的銷售網絡。在祖國的大江南北到處都有長城卷尺產品的影蹤，長城卷尺從此在祖國的大地上大放異彩。

中期：“全國聯營聯銷”以及拓展國際市場奠定基礎

自占據了上海市場這一制高點之后，長城精工開始實行全面撒網式的營銷戰略，并創造了中國五金史上眾多的“第一”，逐漸躋身于世界五金工量具的品牌行列。

長城精工的“全國聯營聯銷”戰略具體做法是：在全國各省會城市設立二級站，一省一店，一共建立起了30多個全國二級店。并且與這些二級店簽約，如果賣出“長城”牌卷尺，將可以獲得銷售返利，這樣一來，便激起了店主們的積極性，大力擴大銷售范圍。銷路打開了，長城精工的供不應求現象也常常出現。

1985年，長城精工不惜巨資從日本引進具有上世紀80年代國際先進水平的鋼卷尺生產設備與技術，生產出“長城牌”雙色涂脂鋼卷尺，打破了中國幾十年的鍍鎳鋼卷尺和落后的工藝技術，掀起了中國鋼卷尺行業的技術革命，填補了中國鋼卷尺雙色涂脂工藝的空白，成為中國雙色涂脂鋼卷尺的締造者，掀開了中國卷尺行業新的一頁。

在長城精工的帶動下，余姚地區成為中國工量具行業的主要生產基地，匯集了藍達、宏迪、得力、巨豐、宏遠、潘易等中國知名品牌，僅余姚地區的卷尺產量就占世界總產量的近一半左右，成為名副其實的“卷尺之鄉”，而這一切都離不開中國卷尺行業的領導者——長城精工。

國內市場的成功并沒有讓長城精工滿足，隨之而來的是著手積極開拓國際市場。之后，長城精工采用了“以內養外，實現三條腿走路”的戰略。朱文江描述的三條腿走路是這樣的：一是利用各種優勢廣交朋友，提高國際知名度，比如積極參加廣交會、科隆國際五金展、美國芝加哥國際五金展等大型國際知名五金展覽會。1985年，長城精工作為行業先行者之一參加了科隆國際五金展覽會，并且國內第一家搞特裝的企業閃亮登場，當時到“長城”參觀的人絡繹不絕。通過那次參展，全世界都知道了“長城精工”。

從那以后，長城精工每年都是展覽會上展區面積最大的企業之一。不僅如此，長城精工的外銷缺口也馬上打開了，公司先后在美洲、歐洲、東南亞、中東地區建立了以總代理形式的

國際營銷網絡，并先后全世界50多國家和地區申請注冊了“長城牌”商標，使“長城”牌鋼卷尺延伸到歐美、非洲、東南亞等地區，年外銷、直銷額達3000萬美元，國內銷售超過1億元。最終使長城牌鋼卷尺走出國門、走向世界，成為中國五金行業提升和走向世界的領跑者。

后期：從“品牌營銷”轉為“危機營銷”長盛不衰

隨著全球金融危機狼煙四起，我國沿海地區五金出口企業面臨前所未有的生存危機，大量的庫存無法出貨，大量貨款無法回籠，許多企業倒閉，長城精工也面臨著訂單銳減的困境。

在朱文江看來，長城精工要想更好開拓市場，品牌無疑是企業可以借助的一把利器，他回憶起10年前的日本與當時的中國，相比之下差距如此之大，他深感震驚和憂慮：國家強大，需要有一批品牌，這個責任就落在企業身上；中國五金行業要創世界品牌，這責任就落在長城精工肩上了，如果我們做卷尺的把卷尺做得最好，做其他產品的把其他產品做好，這樣以小聚多，才能提高我國的整體實力和水平。

在對金融危機期間國際國內經濟環境的變化進行了冷靜分析之后，朱文江認為，長城精工作為一家專業生產工量具為主的企業，在嚴峻的形勢面前，越要增強發展的信心，在企業發展的變與不變之間，把握企業未來發展的脈動。

一方面，長城精工堅持創新原則不變。在這段時期，長城精工大力加強了產品和技術的科技創新，比如，先后投入1000多萬美元，引進國際先進設備。在產品標準上，采用國際先進標準作為企業生產的內控標準，如日本的JIS標準和美國的常用長度量具標準等。在檢測設備上，公司從國外引進國際一流、國內獨一無二的高精度檢測設備，還與中國計量學院電子研究所合作開發了光電精度檢測設備。此外，每年公司還要花大量精力和財力跟蹤關注本行業最新技術工藝動態，每年都有技術改造項目，保持技術的不斷更新和提升。

另一方面，長城精工堅持了品牌建設原則不變。因為品牌建設是一個系統工程，需要長期投入，因此，公司在1995年導入CI形象設計，1996年開始實行ISO9002質量管理體系，2003年建立ERP管理系統，為打造世界五金工量具的著名品牌奠定了良好的基礎。

在金融危機時期，長城精工適當調整了經營模式，從創立之初的“品牌營銷”轉變為應對危機的“危機營銷”，逐漸展示出了長城精工的成熟與穩健。為了應對危機下全球消費萎縮的窘迫，公司的經銷商從之前的2000家縮減為200家，這凸顯了長城精工是國內少有的幾個具備成熟營銷理念的公司。

除了通過外貿公司，擴大影響，開拓渠道和銷路之外，在長城精工內部，還利用一切對外關系，比如員工中有兄弟、姐妹、親戚朋友在國外的，就讓他們寄出樣本和樣品，讓在國外的親友幫助宣傳推廣，長城精工的國際銷路得以迅速打開，至今外銷占據了長城精工銷售總額的60%—70%，并且越走越順、越走越遠。對此，朱文江評價到：國內同行中，有的只做內銷、不做外銷，有的只做外銷不做內銷，但長城一直堅持“兩個市場”，國內國外市場同步進行，也許這就是長城長盛不衰的秘訣吧。