曾以五金龍頭稱霸衛浴界的九牧廚衛，一直將經營重心放在國內市場。2006年，九牧首家國際4S店成功入駐阿聯酋迪拜，正式吹響其進軍國際市場的號角。“近幾年來，國際市場已逐步得到公司高層的重視，如今，外貿出口額已經占九牧整體貿易額的15%。”九牧營銷總裁張彬說。據張彬介紹，在出口貿易結構上，代工方式是主導，代工額約占外貿收入的85%，其余為自主品牌經營收入。盡管如此，九牧每年的外貿銷售額仍高達兩三億元。

    無獨有偶，在進軍國際市場的起步階段，輝煌水暖也采用了代工方式。“代工方式的比重高達七八成，我們共為10個國際品牌做代工，合作比較密切的有俄羅斯和印尼的兩個新生衛浴品牌，預計兩三年后輝煌的代工銷售額可上億元。”輝煌水暖外貿部總經理肖清忠說。輝煌水暖集團自2008年設立外貿部以來，以發展中國家為切入點，從無到有地逐步打開國際市場。

    為什么南安衛浴大企業紛紛采取代工方式作為其進軍國際市場的主要方式?采訪中不少企業表示，主要是為了先從提升自家生產加工技術入手，借助國際品牌的影響力和渠道基礎來獲取認可和提升銷量，并借此打好外貿基礎。

    如今，南安衛浴企業已將觸角延伸至東南亞、非洲、中東、歐美等多個地區，外貿出口總額也在逐年增加。代工成為最主要的功臣，但企業家們的眼光卻不僅僅停留于此，在金融危機、歐債危機以及國內人工成本提高的多重壓力之下，他們正將目光轉移至創建外貿自主品牌，發展國外營銷渠道。

    據國際衛浴貿易數據統計顯示：我國衛浴企業一直處于全球產業鏈的最低端，所獲利潤也比較低。在全球產業鏈中，高端環節獲得的利潤占整個產品利潤的90%-95%，而低端環節只占5%-10%。數據還顯示，OEM生產方式的利潤率最低，只有10%，而ODM(自主設計型)和OBM(自主品牌型)生產方式的企業利潤率卻能在35%以上。在2008年金融危機之后，在國內水暖衛浴行業中，廣東成為重災區，共計15661家中小企業倒閉，南安不少衛浴企業也受到沖擊，原本業績飄紅的代工方式也受到威脅。業內人士認為，造成這個現象的主要原因在于國外訂單縮減和生產成本上升帶來的利潤下降。

    殘酷的事實讓南安衛浴企業開始尋求更多的突破，他們開始明白完全的貼牌代加工并不能給企業帶來持久的生命力。“代工方式有利有弊，如同在給別人作嫁衣。如今，衛浴行業競爭激烈，大家都在爭奪控制權，而打響自主品牌才有話語權，才是長久之計。”肖清忠一語道出南安衛浴企業的轉型之道。

    創建自主品牌，南安衛浴企業大多選擇總代理的方式，而不是自己開拓直營渠道。他們會選擇當地商人為總代理商，而自己主要負責供貨、開店指導和業務培訓。經過幾年發展，九牧的總代理店已經開遍亞非拉，達到200余家，并在越南成為具有第一影響力的衛浴品牌。

    “以總代理的方式打開市場，可以借助當地人的區域優勢，能夠節約成本、降低風險，對于推廣品牌是一種更為穩健的方式。”申鷺達衛浴企劃經理陳東峰說，申鷺達位于雅加達的印尼營銷中心不久也將正式投入運營。目前，申鷺達已經通過分銷商在越南、菲律賓、緬甸、印尼等地開設百余家專賣店。

    選擇總代理時，企業一般會選擇在當地從事衛浴行業的合作方，或者在當地頗有影響力和銷售渠道的其他行業合作方。

而借船出海的中宇采取的則是另一種方式。中宇衛浴自與德國高儀互為渠道之后，就通過高儀在海外的廣闊渠道推出自家的品牌。

    工程投標也成為衛浴企業在積累了一定的品牌知名度后所注重拓展的另一渠道。九牧廚衛簽下了五六家五星級酒店，正籌備進入非洲安哥拉的政府工程項目;輝煌正與美國大型連鎖超市洽談進駐事宜。

    除此之外，參加展會成為所有企業跨出國門的必經之路。在法蘭克福國際衛浴展覽會、意大利博洛尼亞國際陶瓷衛浴展覽會等國際性的展會上，都能看到南安衛浴一線企業的華麗登場。“今年，九牧將首次參加上海國際廚衛展，約300平方米的中心展館能夠讓我們充分地層現出自身的優勢。”張彬介紹到，這是九牧2012年為大跨步進軍國際市場所作的準備。

    不論是總代理、借船出海，抑或者工程投標、展會效應，打響自主品牌逐步成為南安衛浴企業打入國內市場的渠道，從代工到推廣自主品牌，南安衛浴企業進軍國際市場是一個漫長的積累過程。

    “自主創牌，不僅僅只是停留在開設店面上，要真正做到品牌推廣，也要注重自主知識產權的保護。”張彬說，在開拓國際市場之前，九牧已經在國外注冊了所有相關商標，避免出現商標侵權事件。

    “南安衛浴企業在知識產權方面保護意識都較強，所以在開拓國際市場時，尊重對方文化成為更重要的一環。”著名晶牌專家顧環宇說，了解和尊重他人的文化和習慣，以對方的語言和方式來推廣品牌才是企業需要著重學習的，這也是總代理路線會成為企業首選渠道的原因。