合肥家居：衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，在大眾的消費(fèi)中占比很小。據(jù)調(diào)查數(shù)字顯示，衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)平均周期在8年左右。由于衛(wèi)浴五金產(chǎn)品的消費(fèi)特性，衛(wèi)浴經(jīng)銷商就會(huì)存在一些困惑，總覺(jué)得生意難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　衛(wèi)浴企業(yè)和許多衛(wèi)浴品牌的不斷發(fā)展，很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商在選擇衛(wèi)浴品牌的時(shí)候都有些迷惑。

　　困惑一：受控于衛(wèi)浴品牌商的政策，不得不接受品牌的新政策，總在盈虧平衡點(diǎn)上徘徊。

　　解決之道：品牌的政策沒(méi)有始終如一的在衛(wèi)浴行業(yè)確實(shí)讓經(jīng)銷商見(jiàn)多不怪，這個(gè)跟品牌經(jīng)營(yíng)商的誠(chéng)信有關(guān)，也跟品牌的成長(zhǎng)階段性有關(guān)。有些品牌商"店大欺客"，既定的經(jīng)銷商政策朝令夕改，讓經(jīng)銷商防不勝防，經(jīng)銷商考慮到既有的市場(chǎng)資源和庫(kù)存，又不得不接受。直到走到盈虧平衡點(diǎn)了還要死死撐住，倍感"食之無(wú)味，棄之可惜"。

　　就此，某衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商們要考慮雙品牌（或多品牌）策略。從經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)上說(shuō)，企業(yè)不能在一棵樹上吊死，將所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里。有了雙品牌，經(jīng)銷商就能在品牌商政策改變的時(shí)候隨之調(diào)整業(yè)務(wù)方向，在商業(yè)談判上也不至于太被動(dòng)。

　　很重要的一點(diǎn)，經(jīng)銷商在開(kāi)始選擇代理的品牌時(shí)，就要對(duì)品牌進(jìn)行較全面的考察?？疾炱放破髽I(yè)實(shí)力，考察經(jīng)營(yíng)者的品德，考察品牌的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，考察品牌的訴求等。開(kāi)始容易，結(jié)束難，這是擺在經(jīng)銷商面前實(shí)際問(wèn)題。因此，新代理合同簽訂時(shí)要慎之又慎。

　　困惑二：不敢做太大，沒(méi)有"自己人"幫忙，人才無(wú)法信任。

　　解決之道：這個(gè)跟我們衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)系。衛(wèi)浴經(jīng)銷商有很多是白手起家，學(xué)識(shí)不高的"類文盲"。開(kāi)始的時(shí)候，憑借自己的熱情和汗水打拼，做事的都是"自己人"，所以也沒(méi)有管理問(wèn)題，也不用考慮人才問(wèn)題。但是發(fā)展到一定階段后，發(fā)展的瓶頸產(chǎn)生了，經(jīng)銷商很難突破。

　　如今需要"管理"了，經(jīng)銷商首先要從自己腦袋開(kāi)始下功夫，多多進(jìn)修，并向同行先進(jìn)管理方式學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)公司化運(yùn)作，建立健全的監(jiān)督管理制度。

　　需要記住，疑人不用，用人不疑。不能完全相信一個(gè)人，但必須給予足夠的信任。同時(shí)懂得培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，給員工前途，也讓他們有錢可圖。這樣才能讓生意越做越大，才能讓自己越做越輕松。

　　困惑三：想做廣告，卻苦于資金壓力，又擔(dān)心變成無(wú)效廣告而猶豫不決。

　　解決之道：如今的品牌誠(chéng)信是基礎(chǔ)，廣告的推廣又是發(fā)展的有力助推器。不僅品牌要做廣告，經(jīng)銷商也要考慮做推廣。某衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商不必過(guò)多考慮做品牌的廣告，因?yàn)槠放苾r(jià)值畢竟最終還是品牌商的。但是經(jīng)銷商應(yīng)該在銷售渠道上大力推廣，讓本地的消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)品牌，把品牌做到消費(fèi)者身邊。因?yàn)榻?jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)目的就是通過(guò)發(fā)展品牌賺錢，所以一切以銷量說(shuō)了算。銷量是經(jīng)銷商在品牌商中的最大砝碼。經(jīng)銷商要做的就是挖空心思提高品牌的銷售。通過(guò)各種各樣的促銷活動(dòng)、路演活動(dòng)、社區(qū)見(jiàn)面會(huì)等讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)品牌，從而做出購(gòu)買行為，這樣也是推廣的好辦法。

　　“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”，經(jīng)銷商也怕“入錯(cuò)行”，作為一個(gè)衛(wèi)浴經(jīng)銷商該如何選擇適合自己的衛(wèi)浴品牌歷來(lái)是衛(wèi)浴經(jīng)銷商們共同探討的話題。面對(duì)各種各樣名目的品牌，經(jīng)銷商應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考察之后做出正確的選擇。

　　1.誠(chéng)信。聽(tīng)說(shuō)很多衛(wèi)浴的經(jīng)銷商抱怨說(shuō)，不要指望共享你經(jīng)營(yíng)的品牌，只要將品牌做好了，品牌出名了，這些品牌都要換經(jīng)銷商，最終我們都是墊底經(jīng)銷商，能共苦不能同甘。所以很多的經(jīng)銷商為了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)都同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，或者干脆自己申請(qǐng)一個(gè)品牌做市場(chǎng)。這是全國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)的共性，經(jīng)銷商無(wú)法對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌忠誠(chéng)。這一現(xiàn)狀是很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的短視行為，對(duì)品牌的長(zhǎng)期健康發(fā)展不利，也不利于經(jīng)銷商的長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該首先考察品牌的誠(chéng)信度，為將來(lái)公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)鋪墊。

　　2.雙贏。經(jīng)銷商與品牌的合作應(yīng)該是買賣雙方的民事行為，任何一方的獲得利益都應(yīng)該得到尊重。一個(gè)好的品牌應(yīng)該首先是能夠讓經(jīng)銷商賺錢的品牌。品牌要發(fā)展，經(jīng)銷商也要發(fā)展，只有贏利才能有良性發(fā)展。很多剛涉足衛(wèi)浴行業(yè)的新經(jīng)銷商，并沒(méi)有多少的行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，甚至都沒(méi)有從商經(jīng)驗(yàn)，因此要保證生意的高成功率，十分需要品牌廠商的服務(wù)和支持，也需要品牌廠家具備雙贏的思想，幫助經(jīng)銷商賺錢。

　　3.實(shí)力。企業(yè)的實(shí)力往往決定了品牌的產(chǎn)品和服務(wù)支持，也決定了品牌未來(lái)的發(fā)展前景。經(jīng)銷商考察企業(yè)實(shí)力一定要具有一定的眼光，好的知名品牌，已經(jīng)跟自己無(wú)緣了，那么一定要跟上有實(shí)力的品牌，乘大船、抱大樹，這樣才能擁有很好的明天。經(jīng)銷商可以從這幾個(gè)方面考察品牌實(shí)力：產(chǎn)品品質(zhì)（專業(yè)工廠、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定性），企業(yè)規(guī)模（注冊(cè)資本、人數(shù)、廠房面積、產(chǎn)能、庫(kù)存），服務(wù)（開(kāi)業(yè)指導(dǎo)、出貨日、新店裝修及陳列指導(dǎo)、品質(zhì)承諾、銷售培訓(xùn)、促銷指導(dǎo)、廣告支持），品牌的經(jīng)營(yíng)理念或者企業(yè)決策層的經(jīng)營(yíng)思想，年銷售額和利潤(rùn)。經(jīng)銷商在考察這些時(shí)，最好將多個(gè)品牌進(jìn)行同類比較，這樣才能準(zhǔn)確判斷企業(yè)的實(shí)力。英仕衛(wèi)浴的實(shí)力毋庸置疑，擁有有自己的模具開(kāi)發(fā)、塑膠注塑、表面處理、金屬?zèng)_壓，銅件加工、成品組裝等完善的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品全部由英仕自行設(shè)計(jì)制造，產(chǎn)品線齊全，很好了保護(hù)經(jīng)銷商在本地市場(chǎng)的獨(dú)家銷售。

　　4.經(jīng)銷政策。經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)是誠(chéng)信，約定好的需要雙方共同堅(jiān)守。合理的經(jīng)銷政策，不但要有效地激勵(lì)經(jīng)銷商，而且要能約束雙方的行為。經(jīng)銷商在考察品牌時(shí)要重點(diǎn)考察經(jīng)銷政策，并盡量要求企業(yè)把相關(guān)的承諾落實(shí)為政策，寫進(jìn)合同，形成對(duì)自己的保護(hù)。經(jīng)銷商的政策，一般包括：經(jīng)銷商價(jià)格及利潤(rùn)、折扣、返利、渠道管理、首次提貨額、裝修費(fèi)用分?jǐn)?、廣告費(fèi)用分?jǐn)?、促銷規(guī)定、品牌形象統(tǒng)一、配貨規(guī)定等等。目前衛(wèi)浴行業(yè)一些中小品牌在招商過(guò)程中在一定程度上也存在這種情況，特別在一些服務(wù)支持上的承諾無(wú)法兌現(xiàn)，管理指導(dǎo)也是跟不上，朝令夕改，甚至輕易找尋各種借口更換經(jīng)銷商等等。經(jīng)銷政策中雙方的權(quán)利應(yīng)明確，盡量采用量化形式，避免分歧較大的定性描述，為日后的爭(zhēng)議埋下隱患。

　　5.品牌定位。衛(wèi)浴行業(yè)的品牌知名度在目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還不是經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵，因?yàn)槠放频男麄鬟€有一部分掌握在經(jīng)銷商自己手上。經(jīng)銷商可以利用品牌本土化將有潛力的品牌做成本地的知名品牌。更重要的是看產(chǎn)品的定位是否符合本地市場(chǎng)，比如有些高端品牌，雖然質(zhì)量很好，但是價(jià)格昂貴，就不適合三四級(jí)市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)上，定位中高端的產(chǎn)品必須要有適應(yīng)本地市場(chǎng)的產(chǎn)品才行。同時(shí)經(jīng)銷商還應(yīng)考慮該品牌的定位是否跟自己現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的品牌和銷售模式相一致，這樣經(jīng)營(yíng)起來(lái)可以資源共享、客戶共享。因此在考慮產(chǎn)品品牌時(shí)，要在考慮品牌定位是否可以本地化，以及是否與自己的經(jīng)營(yíng)模式一致。