品牌開拓的市場贏家廣東汕尾紐恩泰空氣能經銷商蒲雨福

　　《新能源視界》封面故事

　　什么是品牌：

　　品牌是指消費者對產品及產品系列的認知程度，是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，他的載體是用以和其他競爭者的產品或勞務相區分的名稱、術語、象征、記號或者設計及其組合，增值的源泉來自于消費者心智中形成的關于其載體的印象。

　　市場是企業的生命。沒有生存空間的企業，其生命便告終結。企業要生存、要發展，必須在一定的空間范圍樹立起自己的品牌，必須在一定時間內營造和拓展賴以生存的市場。市場是流動的，企業已擁有的市場，未必永遠擁有；企業尚未占領的市場，未必永遠不能占領；瓜分完畢后的市場，雖增加了進入的難度，但未必不能成功進入。

 　　“成也簫何，敗也簫何。”能否爭取到品牌的生存空間、取得新“食客”的資格、鞏固和拓展企業既有的市場，關鍵在于經營者的決策是否正確、在于經營者選用戰術手段是否合理。

　　不管是否承認，廣告的營銷作用已將產品推向了一個不可逆的空間。盡管它很殘酷，但如果對它潛藏的作用視而不見，那么要想最終笑著站在這個舞臺幾乎是不可能的，即便如此，為什么有的經銷商只進不出一毛不拔，嫣然現代版的葛朗臺？而有的經銷商愿意自己出錢做廣告，即使投資大也舍得？

　　開辟市場，廣告開路

　　廣東空氣能市場應屬粵東最為活躍，而在粵東最不起眼的汕尾市，這個汕尾市人口只有75萬人的地方，但品牌眾多，大多依附衛浴，建材渠道。全年的銷售額也不過百萬，但，這個地級市就是僅百萬的量嗎？答案當然是否定的。

　　據紐恩泰的代理商蒲雨福這樣說道：

　　在做紐恩泰之前，我經營的是XX空氣能熱水器代理，但是銷售壓力太大，大量的廣告投入，付出的多收獲的少，同時該品牌也找了另外的經銷商在做。于是不得不放棄，從多方面了解信息找廠家考察，了解到廣東紐恩泰新能源科技發展有限公司，是一家專注于熱泵技術研究，專業生空氣能熱水器的高科技企業。從產品設計、模具設計制造，板金加工、水箱制造、發泡、噴涂，整機裝配全生產鏈獨立完成。其產品外觀時尚、高貴、性價比高，產品有10多系列，除柜式機系列、商用工程中央機組外，還陽臺式、壁掛式熱泵熱水器，感覺紐恩泰的產品具有極高的科技含量和自主知識產權，在國內和同行的空氣能存在很大的差異化，解決的當時同行無法逾越的技術難題，如結垢、混水等，然后選著選擇了紐恩泰，產品雖好但該品牌在當地沒有一點知名度知名度，要想提高紐恩泰的知名度，要讓當地人都知道紐恩泰，把好的產品介紹給消費者，讓消費者認知、認可、就必須做廣告，做宣傳、比同行做得更專業。

　　營銷活動是智慧加魅力的行為，需要經營管理者“手中做著小事、胸中裝著大事、兩眼望著前方”，不可為謀一字而丟大勢。

　　開辟市場，做宣傳。我相信所有的經銷都做過很多，我也不例外，剛開始時拿著廠家的帳篷，樣機到廣場、小區都設點、發宣傳單頁，可是宣傳不單是一天兩天，成交率不高，耗時也高，流動性也較大。品牌的知名度還是無法得到快速的提升，于是便又通過不同的方式進入各大樓盤、小區里做宣傳、電梯廣告、戶外廣告，然后到樓頂，高炮、路牌等一個都不放過，這些廣告雖不能馬上見到銷量的效果，但也能有助于提高品牌在當地的知名度，不至于向消費者推銷時，對方反問是什么品牌，什么產品。

　　要想在一個產品競爭，在當地品牌中占得先機，不能光靠廠家的政策來活著，，自己必須也要有些作為。廠家對廣告投入方面的補貼固然也減輕自己的負擔，但是自己的一個主觀方面的意志才是最關鍵的。

　　在經過一些列的廣告投放、轟炸之后，銷量已穩居當地前列。

　　“投機”才有利可得，“鉆營”方能取得成功。

　　有了這些密集的廣告宣傳，汕尾的空氣能由當初的死氣沉沉到現在可以搶占一部分其他熱水器的份額，但同時也面臨的整個市場的競爭和壓力，為了更好地鞏固市場地位，攔截終端的消費者，不斷吸納人才，組建銷售團隊，然而再次投資在當地新推出的樓盤“碧桂園”開了第二家紐恩泰專賣店，把店面開在這里是為了吸引和服務碧桂園的客戶，抓住了他們就抓住了市場。但是由于那個時候剛好旺季，所以沒有足夠的精力在分身開店了，所以開店事宜一直耽擱。

　　俗話說："旺季做銷售，淡季做市場。要想在旺季有銷售，在淡季就絕對不能偷懶，那么紐恩泰的第三分店就在2011年的5月開業了。為什么選擇5月開店呢?我覺得應該為開店找個好名目，五一就是最好的開頭。開店的前期，做了大量的廣告預熱工作，開業期間，廣告橫幅，手機短信，路牌廣告，各種宣傳方式無孔不入。但銷量沒得到更大的提升。

　　到過汕尾的都知道，其實汕尾并不大，一個品牌開一家店就足以影響和推廣這個品牌了。那么為什么我要開這么多店呢？開店的目的不是我自己要銷售多少量，主要是為了更好地推廣品牌，更好的招商，為了和其它行業的大品牌聯合，讓更多的經銷商更好地銷售產品。然后把紐恩泰優質的產品通過“媒人”如：水電工，五金建材店、于是汕尾便有了8大品牌聯盟，紐恩泰和東鵬陶瓷、歐派櫥柜、圣象地板等品牌走進了千家萬戶。

結語：著眼于未來，樹立長期的市場觀念

　　很多經銷商都會認為打廣告是在給企業、給產品做宣傳，最終受益的是廠家，自己是在給他們打工，所以這筆費用，廠家應該也必須承擔很大一部分，如果廠家沒有這種政策，那么自己就不做宣傳，到頭來再把銷量不好的原因歸結到廠家說政策不給力；也還有的經銷商認為，我要是把這個品牌做大做強了，到時廠家把我給換了，豈不是虧大了嗎？我相信付出終有回報的，只要你市場做好了，也沒有人搶得走。

　　市場是做出來的，不是等出來。如果等著廠家的廣告，廠家的政策，等到最后即便一切都出現了，那個時候的市場也不是你的了。

　　經營猶如耕耘，一份耕耘，一份收獲。撒下的心血和智慧愈多，其成果也就愈豐。