隨著市場競爭加劇，五金機電市場逐步由最初的產(chǎn)品競爭過渡為品牌競爭，如何做好終端銷售是經(jīng)銷商必須面對的現(xiàn)實問題，現(xiàn)在筆者來介紹一下相關(guān)內(nèi)容。首先，經(jīng)銷商要做好市場，就必須選擇一個適合本地需求的品牌。在一定程度上品牌特質(zhì)要與經(jīng)銷商的客戶群相關(guān)，不然經(jīng)銷商在今后的工作中就要花費更大的精力去開拓新的客戶群了。

    其次，經(jīng)銷商要對轄區(qū)內(nèi)的市場進行細分，培養(yǎng)自己在終端中的影響力，鍛煉業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，摸索客戶開發(fā)、渠道管理、客情維護等技巧。終端渠道的精耕細作是五金機電經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)。對于傳統(tǒng)的五金機電經(jīng)銷商而言，最喜歡的經(jīng)銷商方式就是等待客戶上門。然而傳統(tǒng)的方式并不是真正意義上的銷售，終端才是實現(xiàn)銷售的地方。

    經(jīng)銷商與傳統(tǒng)批發(fā)商不同的地方在于他不僅僅是一個中間商，而且往往擁有獨家區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，應(yīng)該是市場的開拓者和管理者。經(jīng)銷商和廠家的利益是一致的，只有提高市場的銷量才能提升實際的盈利?！颁N量=有效終端數(shù)目×陳列產(chǎn)品數(shù)目”。所以，成功的經(jīng)銷商往往會在終端這方面下功夫：

    1、增加產(chǎn)品的終端銷售點，提高產(chǎn)品覆蓋率；

    2、確保產(chǎn)品陳列明顯、美觀，以促進各終端銷售點的銷售；

    3、加強客戶管理與客情維護，提高各終端銷售點的進貨頻次。

    過去廠家直接向省級經(jīng)銷商供貨，經(jīng)銷商下面又有二批、三批、四批，省級經(jīng)銷商大多坐在店里靠幾個下線大戶走量，這是由于當時市場競爭不激烈造成的。過多的環(huán)節(jié)會造成成本過高，價格混亂，經(jīng)營被動等一系列問題。必須改變觀念，把注意力放到終端上來。

    當經(jīng)銷商做好本市市場后，必須著手做好所屬市縣級市場。做市縣級市場并不需要你挨家挨戶地作零售拜訪，而是要你培育這個市場，選擇一個好的客戶作該地區(qū)的總分銷商，并且定期拜訪他，協(xié)助他管理好這塊市場。