歲末年終，經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)頻繁。他們大多希望在年前完成更多的訂單，統(tǒng)計(jì)這一年的盈虧狀況。盈者喜，虧者悲。在行業(yè)整體銷售不暢的狀況下，中小經(jīng)銷商選擇專賣店形式經(jīng)營，還是多品類經(jīng)營，關(guān)鍵在于哪種方式能夠吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店購買。

　　房地產(chǎn)行業(yè)自2011年年初開始走下坡路，尤其是在一、二線城市。房地產(chǎn)行業(yè)先是有價(jià)無市，隨后便是量價(jià)齊跌。哈爾濱房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣表現(xiàn)得十分明顯：新房價(jià)格不敢漲;打折促銷活動(dòng)鋪天蓋地。最近，哈爾濱松北區(qū)的房價(jià)開始下調(diào)，每平方米大概下降一千元左右，有的樓盤還推出買一平方米贈(zèng)一平方米的促銷政策。房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣直接導(dǎo)致家居用品銷量下滑。

　　而賣場的擴(kuò)張似乎還沒有停止的跡象。在哈爾濱，新建成的大發(fā)市場已開門迎客;海富家居建材城也即將開業(yè);正在建設(shè)當(dāng)中的紅星·美凱龍建成后將成為本地檔次最高、經(jīng)營面積最大的家居建材賣場。2012年，各大家居賣場之間將展開爭奪經(jīng)銷商的大戰(zhàn)。

　　有些經(jīng)銷商如浮萍般在房地產(chǎn)的起伏中隨波逐流，又在賣場的爭奪戰(zhàn)中失去自我。最近，筆者參加了亞太傳媒組織的經(jīng)銷商調(diào)查活動(dòng)。在調(diào)查中，筆者發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的處境非常艱難。大經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力稍強(qiáng)些，而中小經(jīng)銷商卻如浮萍般無所依靠，很難再承受大的風(fēng)波。面對嚴(yán)峻的市場形勢，2012年，經(jīng)銷商如何經(jīng)營才能生存?

　　省會(huì)城市：專賣店仍是主流

　　在省會(huì)城市，一些大型經(jīng)銷商不可避免地選擇了專賣店形式。這些經(jīng)銷商大多代理著國內(nèi)的知名品牌。他們當(dāng)中，有的在知名商場選擇好的鋪位和大店面，通過精心裝修，成為賣場的亮點(diǎn);有的在商場周邊的街路設(shè)立專賣店，店面面積較大，裝修檔次高，特色鮮明，成為很多高端客戶的首選。

　　而一些中小型經(jīng)銷商則大多選擇在中端賣場開設(shè)店面。中小型經(jīng)銷商的店面普遍不大，在30～40平方米之間。這些店面大多沒有什么特殊之處，只是將盡量多的產(chǎn)品展示出來。尤其是設(shè)立在街邊市場和批發(fā)市場的店面，產(chǎn)品的擺放更是以多為主要目的。在這些店面中，除了門窗產(chǎn)品之外，還有木線、膠、五金等配套產(chǎn)品。中小型經(jīng)銷商走的是低端路線，只注重實(shí)用性，不注重形象。

　　縣城：以綜合店為主

　　地級(jí)市的經(jīng)銷商大多也以專賣店的形式經(jīng)營。但縣城的經(jīng)銷商卻以綜合性的多品類經(jīng)營為主。在縣城，專業(yè)的建材市場很少，經(jīng)銷商的店面大多以街邊店的形式存在。這些街邊店以經(jīng)營主業(yè)為招牌名，但除了主營產(chǎn)品之外，還增加了許多輔營產(chǎn)品，以期能更好地吸引消費(fèi)者。

　　但在經(jīng)濟(jì)狀況好、家居產(chǎn)品消費(fèi)能力較高的縣城卻出現(xiàn)了一種新的趨勢：經(jīng)營中高端產(chǎn)品的門店越來越受消費(fèi)者青睞;某些經(jīng)銷商在經(jīng)營原代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，正在尋求新的中高端品牌產(chǎn)品。近日，記者走訪了某些地級(jí)市和縣城的家居賣場，綏化、尚志等地代理中高端產(chǎn)品的經(jīng)銷商想要增加代理產(chǎn)品的意愿最為明顯。在尚志，新建的華農(nóng)市場集中了很多大品牌。而在騰飛路街邊市場，有的經(jīng)銷商還想再代理一個(gè)中高端品牌，然后進(jìn)駐華農(nóng)市場。

　　隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，一些資源型縣城已經(jīng)成為很多高端品牌開設(shè)專賣店的首選。資源型縣城將掀起新一輪的進(jìn)駐高潮。

　　隨著競爭的加劇，專賣店已經(jīng)越來越不具備競爭力了。很多企業(yè)和大的經(jīng)銷商選擇了在專賣店基礎(chǔ)上向綜合經(jīng)營的方向發(fā)展。有些門窗經(jīng)銷商開始增加樓梯產(chǎn)品，有些衣柜經(jīng)銷商增加了移門、衣帽間等產(chǎn)品。

　　這種做法雖然可以改善木門銷售不佳的狀況，但也存在風(fēng)險(xiǎn)。如果增加的產(chǎn)品與原來經(jīng)營的產(chǎn)品同屬一個(gè)品牌，對品牌知名度的加強(qiáng)是大有裨益的;但如果增加產(chǎn)品的品牌知名度弱于原來經(jīng)營的產(chǎn)品，將會(huì)弱化原有品牌。有些經(jīng)銷商除了將建材產(chǎn)品放到一個(gè)店內(nèi)集中銷售外，還逐漸向多店面、多品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)變。其中，有實(shí)力的經(jīng)銷商掌握了越來越多的優(yōu)勢品牌。

　　無論采取何種經(jīng)營方式，價(jià)格和品質(zhì)才是消費(fèi)者最關(guān)心的。很多經(jīng)銷商也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，逐漸做出調(diào)整。他們越來越注重代理產(chǎn)品的品質(zhì)和消費(fèi)者的需求點(diǎn)。

　　產(chǎn)品多元化銷售和專賣店的較量正在繼續(xù)。無論哪種經(jīng)營方式，適應(yīng)市場需求的才是最好的。