導(dǎo)讀：在自動(dòng)化領(lǐng)域，針對(duì)不同的產(chǎn)品，廠商分別通過分銷、直銷或分銷與直銷相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售。例如，ABB公司的PLC業(yè)務(wù)，幾乎都是通過分銷，幾乎沒有直銷；而各個(gè)DCS廠家，幾乎都是通過直銷。
隨著系統(tǒng)集成商的工程人員自動(dòng)化水平的提高，DCS也開始走分銷之路，例如，ABBDCS業(yè)務(wù)自2007年開始大規(guī)模地發(fā)展分銷商。AC800FDCS走分銷商之路有2個(gè)原因：一是據(jù)說快要停產(chǎn)；二是沾800XA的控制器AC800M的光。YOKOGAWADCS義務(wù)的分銷商也在逐年增多。所有的廠家的DCS業(yè)務(wù)基本都有按項(xiàng)目進(jìn)行代理的案例。
廠商采用分銷的主要原因
①?gòu)S商協(xié)助分銷商進(jìn)行其所在區(qū)域的市場(chǎng)拓展，這種方式對(duì)廠商來說是一種成本較低的銷售模式。
②為大的分銷商提供高級(jí)的技術(shù)支持，而小的分銷商和最終用戶通過大的分銷商提供技術(shù)支持。
③為保證及時(shí)交貨以及銷售業(yè)績(jī)，廠商則要求分銷商備有一定庫(kù)存，例如，ABB公司的DCS業(yè)務(wù)，要求分銷商每年最低購(gòu)買50萬美圓的產(chǎn)品，從而減輕廠商的庫(kù)存成本。
④規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，把回款壓力轉(zhuǎn)嫁到大的分銷商身上。
分銷商的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)問題
分銷商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)問題是目前分銷商所面臨的普遍問題。隨著自動(dòng)化產(chǎn)品越來越普遍的在工業(yè)領(lǐng)域使用，目前的市場(chǎng)接近飽和，導(dǎo)致在各個(gè)領(lǐng)域各大廠商的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。而廠商會(huì)把每年銷售指標(biāo)的壓力轉(zhuǎn)移到分銷商，年底大都會(huì)讓分銷商積壓庫(kù)存以完成銷售指標(biāo)。分銷商為了完成自己的業(yè)績(jī)指標(biāo)，并且快速消化庫(kù)存，一方面會(huì)以低于市場(chǎng)價(jià)格水平的價(jià)格拋貨，另一方面，會(huì)想盡辦法開拓客戶，甚至爭(zhēng)搶其他分銷商的客戶。由此造成惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致市場(chǎng)上的分銷商都不愿意花時(shí)間和成本去開拓新的市場(chǎng)。
分銷商的資金問題
隨著銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期，分銷商一般需要準(zhǔn)備大量的庫(kù)存；另外，分銷商在訂貨時(shí)為了從廠商得到更好的價(jià)格，盡量籌措資金下超大規(guī)模的訂單，由此造成大分銷商資金緊張，小分銷商由于資金不足而退出市場(chǎng).
分銷商的能力跟不上廠商的業(yè)務(wù)發(fā)展
隨著自動(dòng)化業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，越來越多的自動(dòng)化產(chǎn)品廠商要求其分銷商具有更高的技術(shù)能力和更專業(yè)的銷售能力，以更好的服務(wù)客戶，獲取更大市場(chǎng)。部分分銷商由于能力不足而逐漸掉隊(duì)。中國(guó)自動(dòng)化廠商在初期走出國(guó)門到國(guó)外開拓銷售渠道時(shí)，國(guó)外的大公司通常看不上中國(guó)廠商；中國(guó)廠商也看不上國(guó)外小公司；中等公司由于已經(jīng)代理了其他家的產(chǎn)品，由于技術(shù)及原來的代理合同等方面的問題，它們也不太樂意再代理中國(guó)的產(chǎn)品，所以很難選擇合適的代理商！
分銷商的分類
下面對(duì)目前市場(chǎng)上分銷商不同的發(fā)展境界做一分類。
境界一：而立
此類分銷商占了市場(chǎng)的大多數(shù)，而且大多是一些二級(jí)，三級(jí)分銷商。其來源有二：第一，與自動(dòng)化產(chǎn)品的某一兩個(gè)最終用戶有著良好的關(guān)系，并且憑借此關(guān)系賴以生存；第二，來源于一些稍大規(guī)模的分銷商。當(dāng)稍大規(guī)模分銷商的發(fā)展到一定程度，某些有經(jīng)驗(yàn)的員工會(huì)憑借其手中客戶和對(duì)市場(chǎng)的了解，出來自立門戶。市場(chǎng)對(duì)這類分銷商的要求不高，只要稍懂產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者和某幾個(gè)客戶有良好的關(guān)系，就能生存，但也只是勉強(qiáng)生存.
值得注意的是，大多數(shù)更高境界的分銷商，都是由此階段發(fā)展起來的。
境界二：不惑
此類分銷商大多是一些和廠商簽約的一級(jí)分銷商，與廠商保持良好的關(guān)系，并且在某些區(qū)域有自己的客戶群，年銷售額在幾百萬到幾千萬不等。此類分銷商的共同特點(diǎn)是：雖然耕耘市場(chǎng)多年，和客戶與廠商都保持良好的關(guān)系，但無法取得新的大的進(jìn)展，增長(zhǎng)速度明顯放緩或者停滯不前。關(guān)于公司前途以及發(fā)展無清晰戰(zhàn)略。
此境界是分銷商發(fā)展的關(guān)鍵境界，如順利度過則前途一片光明，否則只能退出市場(chǎng)。
境界三：知天命
此類分銷商都是經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)開創(chuàng)出自己一片天地的分銷商。其特點(diǎn)是：年銷售額通常過億，與廠商保持著深層次的關(guān)系，并且有大量的忠實(shí)用戶，在市場(chǎng)上有很高知名度。通過在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和在市場(chǎng)的長(zhǎng)時(shí)間耕耘，它們有自己的生存之道。它們擁有一定的資金實(shí)力，有較為清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和把握自己命運(yùn)的能力。
境界四：窺天下
能達(dá)到境界四的分銷商在市場(chǎng)上極少。它們的年銷售額通常在十億以上，在全國(guó)有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且在某些領(lǐng)域表現(xiàn)及其出眾，同時(shí)擁有強(qiáng)大的資金實(shí)力。境界四的公司將是未來分銷商發(fā)展潮流的引領(lǐng)者，也將會(huì)是大魚吃小魚游戲當(dāng)中的勝利者。從某種程度上來說，它們已經(jīng)初步具備和廠商在同一桌面談判的能力。在未來的發(fā)展中，它們的分銷能力將進(jìn)一步加強(qiáng)，從而加大它們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)的話語權(quán)。廠商也是借助其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的。
我們?cè)撛趺崔k？
不論是分銷商還是代理，都可以統(tǒng)稱為分銷商。下面分析4種分銷商的特點(diǎn)及中國(guó)自動(dòng)化廠商的對(duì)策：
發(fā)展“而立”的分銷商。由于其自身的技術(shù)和行業(yè)能力都有不足，資金也有限，而中國(guó)自動(dòng)化廠商由于知名度還不高，導(dǎo)致雙方都對(duì)對(duì)方不滿，商人都急功近利，即使成為分銷商，雙方的期望值都高，合作出業(yè)績(jī)的可能性也不大。再說，如果發(fā)展這樣的公司作為分銷商，需要大規(guī)模的發(fā)展這類公司，才能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。這種方式，發(fā)展少的話，不能產(chǎn)生大的影響；發(fā)展多的話，中國(guó)公司在資金、時(shí)間、人力和物力等方面也不允許。
發(fā)展“不惑”的分銷商。由于它們?cè)谀承﹨^(qū)域有自己的客戶群，即使不新建項(xiàng)目，由于DCS或PLC發(fā)展了30多年了，改造的項(xiàng)目全爭(zhēng)取過來，也夠銷售任務(wù)了。再加上對(duì)公司的前途和發(fā)展無清晰戰(zhàn)略，只要中國(guó)自動(dòng)化廠商適當(dāng)引導(dǎo)，成功的潛力還是很大的。
發(fā)展“知天命”的分銷商。由于它們有大量的忠實(shí)用戶，在市場(chǎng)上也有很高知名度，中國(guó)自動(dòng)化廠商正好可以借助其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和客戶對(duì)其的信任，另外，由于身份對(duì)等，所以合作的成功率和及時(shí)率上也能得到保證
發(fā)展“不惑”的分銷商和發(fā)展“知天命”的分銷商，這兩種方式是中國(guó)自動(dòng)化廠商目前需要采取的主要方式，這兩種公司也很多，中國(guó)自動(dòng)化廠商需要優(yōu)先發(fā)展近期有項(xiàng)目的這類公司。
發(fā)展“窺天下”的分銷商。本身的特點(diǎn)決定其在大公司具有很深的關(guān)系，而這種關(guān)系正是中國(guó)自動(dòng)化廠商需要的，也就是走高層路線，如果關(guān)系走好的話，就有了幾百萬，甚至上千萬的銷售業(yè)績(jī)的潛力。這種方式投入的人力和物力相對(duì)較少，是值得推薦的方式。
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