2012年1月1日，柳工鴻得利營銷管理中心2011年度營銷大會在上海總部如期召開，會議共持續(xù)三天，來自區(qū)域的分公司經(jīng)理、代表處主任、服務主管、骨干銷售和服務人員參加了此次大會。出席會議的公司和中心領導有，董事長徐沛良，常務副總徐建華，營銷中心總經(jīng)理熊華，營銷管理中心副總鄧華，譚智華，蘇才良及各部門部長。

本次會議分為2011年度營銷工作總結、2012年度營銷工作部署、營銷經(jīng)理述職及市場營銷理論、CRM系統(tǒng)實際操作、商務談判的課程培訓等。

會議第一天，董事長徐沛良在會議上做了重要講話和指示，特別提出，營銷工作中夯實基礎對企業(yè)跨越式發(fā)展的重要性。營銷管理中心總經(jīng)理熊華代表中心向與會人員匯報了營銷管理中心的2011年工作總結并進行了詳細的管理分析。之后，他對營銷人員提出新的要求，并部署2012年工作計劃。會議上，重要區(qū)域分公司經(jīng)理和服務主管分別做了工作匯報，并指出目前公司產(chǎn)品和管理在市場上表現(xiàn)出的一些不足，眾多經(jīng)理還對此提出了較高水平的解決方案和建議。熊華表示，所有建議都會經(jīng)過營銷中心內部全員討論，以市場導向為前提，全力解決問題，力求2012年公司品牌和產(chǎn)品能夠在混凝土機械市場上得到更多客戶更高的肯定。

會議的第二天，公司常務副總徐建華主講《市場營銷理論》課程。他主要闡述了市場營銷在企業(yè)中的定位、市場營銷的整體框架、市場工程學、市場營銷計劃的制定四個方面的內容，重點強調營銷在企業(yè)發(fā)展中的重要地位，并要求營銷管理中心的各級干部要按照科學的營銷管理思維展開工作，提高營銷管理水平，確定公司及產(chǎn)品在各個區(qū)域的市場地位，通過制定靈活高效的營銷組合策略，向客戶提供高品質的產(chǎn)品與服務，努力提升客戶的滿意度，最終實現(xiàn)提高企業(yè)的獲利能力和市場競爭力。當天下午，會議還進行了客戶關系管理系統(tǒng)的培訓，該培訓講師由第三方管理軟件和咨詢公司資深專家擔綱。培訓老師重點對客戶關系管理的理論和客戶關系管理信息系統(tǒng)的計算機和手機端應用的培訓，通過理論聯(lián)系實際和計算機、手機終端操作，讓營銷人員深刻認知客戶關系和客戶關系管理的核心，并強調了客戶關系管理中，讓客戶價值持續(xù)貢獻對于企業(yè)發(fā)展的重點性。

會議的第三天，公司還請到了邦思邁咨詢/中國談判網(wǎng)CEO、高級咨詢顧問潘黎先生做了商務談判的課程培訓。課程中，潘老師通過風趣的語言和富有感染力的肢體語言，深入淺出的闡述了商務談判理論。主要包括掌握商務談判控制要素，增強談判信心和控制力，掌握商務談判工具SNR，應對競爭，鎖定客戶，避免商務談判誤區(qū)，避免不當讓步和錯誤丟單。同時，在課堂中，潘老師還應用情景案例進行訓練、邀請營銷人員登臺現(xiàn)學現(xiàn)練現(xiàn)體驗商務談判過程。特別是在體驗過程中，潘老師指出日常談判過程中，銷售人員因本能所反應出來的談判能力的錯誤性，讓銷售人員強烈認識到自身談判能力的不足和欠缺，也意識到商務談判是從接觸客戶開始，而非訂單報價才開始。銷售人員們均意識到將商務談判能力運用到實際，并充分應用好，對銷售目標的實現(xiàn)起到至關重要的作用。