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玉柴：不可能變成可能,把可能變為現實
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【世界機械網】 時間：2012-01-19 來源：本站整理 【收藏本頁】
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有人說，從技術崗位轉行做銷售，激情只夠燃燒三年。45歲的吳其偉，今年3月剛從分管銷售的玉柴機器股份有限公司的副總經理位置調整到總經理位置上，卻在銷售崗位上激情燃燒了10年。
這是充滿奇跡的黃金10年。玉柴產品銷量連續保持兩位數增長，遠高于同行業增長平均水平。吳其偉也因此斬獲了各種榮譽：中國客車工業50年十大風云人物、廣西壯族自治區勞模、中國汽車十年（2001年~2010年）影響力營銷人物和全國五一勞動獎章獲得者。
更大的殊榮在12月18日獲得。在當天舉行的玉柴集團建廠60周年大會上，他獲得了“玉柴功勛人物”的嘉獎。“我倍感激動和振奮，”吳其偉說，“這是玉柴人對我的莫大肯定和厚愛，將激勵我在今后的工作中投入更多激情，為實現‘千億玉柴’做出貢獻。”
截至12月17日，玉柴集團2011年累計銷售發動機突破69萬臺、銷售工程機械突破8200臺，實現銷售收入401億元，邁入400億元大企業集團行列。
“沒有銷售崗位，就成就不了今天的我，我心存感激。”在吳其偉感恩的背后，是從公司最高領導晏平到普通員工對他的一致評價：“精力充沛，對工作充滿激情。”
“成就吳其偉的激情，源于忠誠和愛。”玉柴銷售公司副總經理唐作興與吳其偉共事多年，如此評價這位領導兼榜樣的工作伙伴。
做個“空中飛人”
敬業精神有很多種，在吳其偉這里，表現之一就是被稱為“空中飛人”。
“安排他的行程，我們已經習慣尋找一天中最早和最晚的航班。”玉柴銷售公司總經理助理陳一平說，“為了見客戶，他一天飛四趟航班是常事。”
唐作興記憶最深刻的是，有一次，吳其偉一天跑了四個城市：為了與廣州交委會領導會談，上午從玉林到廣州；中午轉戰上海，會見上海公交的領導；下午到北京，在北汽福田與有關人員商談；晚上則在廈門，會談對象是廈工領導。
如此頻繁地轉換場地，原因何在？作為獨立發動機公司，玉柴產品線長，客戶大大小小有上千家，其中很多客戶吳其偉每年要保證有1~2次交流機會，這種聯絡，既是維護客戶關系，更是一種貼近市場、了解終端市場信息的方式，就此，他恨不得一天當兩天用，高效利用時間自然就是重要的工作原則。
和時間較勁，相對比較容易，只要身體吃得消，統籌安排即可。關鍵在于，如此辛苦目的是否明確。“玉柴沒有先天性的訂單，我們必須重視每一個客戶的需求，要盡可能去拓展每一個可能的市場。”這就是吳其偉的目標。
吳其偉尋找目標的方式也比較簡單：“我喜歡找差距，通過細分市場，尋找差距和弱項，一旦找到，把分項指標落實到位，工作目標由此確定。”有了這種方法，再加上貼身了解市場，未來的機遇和發展方向，統統逃脫不了他的視線。
就此，吳其偉不斷調整和創新玉柴的營銷模式。如，2008年采取的是加強產品AVL技術的應用，以產品優勢組合強力突破重點市場；2009年則根據形勢變化，以決勝終端為戰略目標，加強與主機廠互動，技術深入終端，延伸服務配件網絡，強化服務市場功能。
就在這些先進的營銷管理下，玉柴克服地處經濟相對落后偏僻地區的劣勢，快速完成市場布局：2000年，玉柴只有中型柴油機單一機型和中卡單一市場，如今，玉柴擁有27大系列2000多種產品，覆蓋卡車、客車、乘用車、工程機械、工業裝備、農業裝備和船用發電用等市場。
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